消費者行為心理學

消費者行為心理學

作者: 張易軒

ISBN: 9787504487339 出版時間: 2014-12-01

出版社: 中國商業出版社

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為什麼标價9.9元一定比标價10元的商品賣得火? 為什麼熱情推銷的銷售人員,反而不如讓消費者自由選購商品的銷售人員業績好? 為什麼喝彩的隻是看客,挑剔的卻成了買家? …… 這些問題你可能早就注意到了,但卻并不容易回答,看似簡單的消費行為背後其實是與人類複雜心理密切相關的。其實這就是消費行為心理學的...
為什麼标價9.9元一定比标價10元的商品賣得火? 為什麼熱情推銷的銷售人員,反而不如讓消費者自由選購商品的銷售人員業績好? 為什麼喝彩的隻是看客,挑剔的卻成了買家? …… 這些問題你可能早就注意到了,但卻并不容易回答,看似簡單的消費行為背後其實是與人類複雜心理密切相關的。其實這就是消費行為心理學的内容,《消費者行為心理學》就是為你揭開這些消費行為中的小秘密而生。 提到心理學,很多人會把它與“神秘”、“深奧”、“難懂”等詞語聯系在一起,因為人的心理實在千變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明,人類的心理活動仍然是有一定規律的,人們對心理現象事實上都很熟悉,隻不過由于缺乏科學的理解,因此覺得神秘罷了。因此,隻要你掌握了其中的規律,并用它來指導實踐,成功近在眼前!具體到銷售人員來說,消費者行為心理學可以說就是一門必修課程了。因為銷售人員說服消費者的過程,可以說就是與消費者進行心理博弈的過程。要想在這場心理戰争中獲勝,就必須掌控消費者在購買行為中的各種心理。 這絕不是信口開河,曾經有一項針對901種新産品的調查,結果顯示:如果以一種周到的、符合消費者心理的方式銷售産品,那麼該産品的銷售成功率(在銷售環節存在5年以上算是成功)大約為53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法,成功率隻有24%;而運用心理學的方法進行銷售的品牌中,對低價競争的有效抵禦力高達82%,而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中,竟然隻有10%的産品能夠勉強抵禦住低價競争。總而言之,心理學能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是,如果銷售人員能夠很好地運用心理策略,那麼消費者會更加忠誠、不再對價格斤斤計較。 可見,“要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考”,銷售人員要想提高自己的銷售業績,就必須學會站在消費者的角度思考問題。《消費者行為心理學》這本書,不僅會讓你了解消費者在消費過程中産生的一系列複雜的、微妙的心理活動,也能指導你針對消費者的各種動機與偏好,采取适當的應對措施,以便更好地說服消費者,并激發消費者的潛在購買欲望。而且,本書還有一個最大的特點就是,它不會給你高深的大理論,隻是從一些常見的消費行為中,發掘一些你不曾注意的,曾經困惑你的,或者沒有深入思考的問題,并從心理學的角度加以解釋,從銷售實戰的角度加以提點,一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑,這樣的心理學新鮮、有趣,與你的銷售活動密切相關,想必會給你耳目一新的感覺。 本書共分為三大部分,分别從消費者行為中最重要的三個環節,包括消費動力(消費者到底要買什麼)、消費選擇(消費者是這樣被“誘導”的)及消費決策(消費者都是不理性的)入手,從專業心理學的角度來探究消費者行為背後的真正原因,同時為你提供最實用、最專業的銷售技巧。對于銷售人員,尤其是初涉銷售行業者來說,相信會大有裨益!